因去年去巴西探亲接触到了凤爪进口的生意，秉着学习态度就尝试探索了下其中奥秘，以下是3个月时间的感受和总结。
完全的卖方市场
众所周知，进口凤爪到国内的利润非常可观，它是鸡副产品中最热销的。因此，这个行业鱼龙混杂，货物一旦到手就意味着盈利，自然也就滋生了不少骗子。市场上存在一种奇怪的现象，例如，巴西总出口量为40万吨鸡爪，但市场上却有100万吨正在销售，这是因为许多贸易商实际上是在没有货物的情况下销售，他们签订合同并接受信用证后才开始寻找货源。这就解释了为什么市场上频繁出现签订合同后因找不到货源而无法履约的情况。
常见的中间人交流方式
我手头有真实买家的需求，因此接触到了不少中间人或贸易商。不管他们是第几手中间人，都表现得非常高傲，仿佛他们的时间极其宝贵，不愿意在不符合条件的买家身上浪费时间。他们通常要求提供资金证明，有些甚至不愿意透露对方公司的名称，要求先提交LOI或ICPO再继续谈下去。如果是一手供应商还好说，但如果只是中间人，真的很麻烦。我在巴西有合作伙伴，所以直接与一手贸易商沟通会更加顺畅。只要付款方式没问题，就可以继续谈，否则就算了。没有货的他们会直说，但是没有货权的贸易商和中间人绝对不会承认他们没有货，这很容易浪费时间。
为什么很难从例如BRF这样的厂家直接采购？
实际上，并不是无法直接从BRF等厂家直接采购。即便他们与许多欧美贸易商签订了年度订单，也不代表完全没有零售订单的可能。他们也采用OEM方式，从南美其他国家进口鸡肉进行加工。只要有利可图，他们肯定会想办法供应。直接采购的难点在于，如果你只想采购热销产品如凤爪，那是不可能的，你必须要配货，将不那么畅销的产品也一并购买。如果没有成熟的下游渠道，这些产品就难以销售。因此，拥有完整下游渠道的贸易公司会进行配货采购，将热销产品高价卖出，冷门产品低价处理，以此平衡利润。这是大玩家能够操作的事情，而那些声称每月能出货50柜凤爪的贸易商，正是拥有这样实力的公司。
真正的凤爪都在谁手上？
我理解，原厂会根据与贸易商签订的年度订单每月按合同生产鸡爪。目前市场上的鸡爪实际上还未生产，可以被视为期货。贸易商手上的只是货权，而大部分市场上的货物都是货权转让。那么，谁真正拥有货权呢？这还是一个未知数。回到之前的讨论，签订合同后再寻找货权的情况很常见，找不到货权最终只会浪费买家的时间。
为什么大部分都只接受可转让、可分割的信用证？
我的理解是，接受可转让信用证的，大多数情况下是为了将信用证转让给其他供应商，这样的操作者通常不是一手贸易商。而接受可分割信用证的情况还可以接受，因为他们需要将支付转给各个原厂。至于不可转让不可分割的信用证，我暂时还未见过接受的案例，可以理解为现货交易。拥有现货的卖家更倾向于通过电汇(TT)结算，因为货物已经到手，交易更加容易进行，尽管这样的货源价格通常较高。
如何看待报价价格差异？
在卖方市场中，商品归卖家所有，因此价格主要由卖家决定。他们定价多少，你愿意买就买，不愿意就拉倒。经过多次与卖家的交流，总体感觉卖家就是持这种态度。一般来说，根据不同的交易方式和订货量，凤爪的价格差异可能在每吨600-800美金，这是我亲身经历过的。量大价低是容易理解的，但也不能排除一些低价可能是陷阱，因此在价格差异较大时，大家需要格外小心，避免陷入仅因价格低廉而忽略其他风险的陷阱。
价高的货源，需要TT30/70支付，是什么逻辑？
对于可以验证的巴西现货，卖家要求通过TT支付的情况下，我观察到的价格通常是最高的。他们已经将货物从原厂购买并运至自己的仓库，再转手销售，因此相应地有更高的财务成本和运营成本，所以价格相对较高。这种情况下的交易我认为是最稳妥的，利润空间在可接受范围内，应该是首选。可以前往当地考察验货，并通过FOB方式自行联系船公司运输，这样可以万无一失，同时船公司的成本也可以自己控制。
完全的卖方市场
众所周知，进口凤爪到国内的利润非常可观，它是鸡副产品中最热销的。因此，这个行业鱼龙混杂，货物一旦到手就意味着盈利，自然也就滋生了不少骗子。市场上存在一种奇怪的现象，例如，巴西总出口量为40万吨鸡爪，但市场上却有100万吨正在销售，这是因为许多贸易商实际上是在没有货物的情况下销售，他们签订合同并接受信用证后才开始寻找货源。这就解释了为什么市场上频繁出现签订合同后因找不到货源而无法履约的情况。
常见的中间人交流方式
我手头有真实买家的需求，因此接触到了不少中间人或贸易商。不管他们是第几手中间人，都表现得非常高傲，仿佛他们的时间极其宝贵，不愿意在不符合条件的买家身上浪费时间。他们通常要求提供资金证明，有些甚至不愿意透露对方公司的名称，要求先提交LOI或ICPO再继续谈下去。如果是一手供应商还好说，但如果只是中间人，真的很麻烦。我在巴西有合作伙伴，所以直接与一手贸易商沟通会更加顺畅。只要付款方式没问题，就可以继续谈，否则就算了。没有货的他们会直说，但是没有货权的贸易商和中间人绝对不会承认他们没有货，这很容易浪费时间。
为什么很难从例如BRF这样的厂家直接采购？
实际上，并不是无法直接从BRF等厂家直接采购。即便他们与许多欧美贸易商签订了年度订单，也不代表完全没有零售订单的可能。他们也采用OEM方式，从南美其他国家进口鸡肉进行加工。只要有利可图，他们肯定会想办法供应。直接采购的难点在于，如果你只想采购热销产品如凤爪，那是不可能的，你必须要配货，将不那么畅销的产品也一并购买。如果没有成熟的下游渠道，这些产品就难以销售。因此，拥有完整下游渠道的贸易公司会进行配货采购，将热销产品高价卖出，冷门产品低价处理，以此平衡利润。这是大玩家能够操作的事情，而那些声称每月能出货50柜凤爪的贸易商，正是拥有这样实力的公司。
真正的凤爪都在谁手上？
我理解，原厂会根据与贸易商签订的年度订单每月按合同生产鸡爪。目前市场上的鸡爪实际上还未生产，可以被视为期货。贸易商手上的只是货权，而大部分市场上的货物都是货权转让。那么，谁真正拥有货权呢？这还是一个未知数。回到之前的讨论，签订合同后再寻找货权的情况很常见，找不到货权最终只会浪费买家的时间。
为什么大部分都只接受可转让、可分割的信用证？
我的理解是，接受可转让信用证的，大多数情况下是为了将信用证转让给其他供应商，这样的操作者通常不是一手贸易商。而接受可分割信用证的情况还可以接受，因为他们需要将支付转给各个原厂。至于不可转让不可分割的信用证，我暂时还未见过接受的案例，可以理解为现货交易。拥有现货的卖家更倾向于通过电汇(TT)结算，因为货物已经到手，交易更加容易进行，尽管这样的货源价格通常较高。
如何看待报价价格差异？
在卖方市场中，商品归卖家所有，因此价格主要由卖家决定。他们定价多少，你愿意买就买，不愿意就拉倒。经过多次与卖家的交流，总体感觉卖家就是持这种态度。一般来说，根据不同的交易方式和订货量，凤爪的价格差异可能在每吨600-800美金，这是我亲身经历过的。量大价低是容易理解的，但也不能排除一些低价可能是陷阱，因此在价格差异较大时，大家需要格外小心，避免陷入仅因价格低廉而忽略其他风险的陷阱。
价高的货源，需要TT30/70支付，是什么逻辑？
对于可以验证的巴西现货，卖家要求通过TT支付的情况下，我观察到的价格通常是最高的。他们已经将货物从原厂购买并运至自己的仓库，再转手销售，因此相应地有更高的财务成本和运营成本，所以价格相对较高。这种情况下的交易我认为是最稳妥的，利润空间在可接受范围内，应该是首选。可以前往当地考察验货，并通过FOB方式自行联系船公司运输，这样可以万无一失，同时船公司的成本也可以自己控制。
