高报价,预留浮动空间
讨价还价貌似是一件简单的事情,但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话:“销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。”这句话固然有点夸张,但也道出了销售谈判的核心。所以,只要销售者敢于理直气壮地报价,那么顾客就会觉得你的产品货真价实,当然,前提是你报的价格不能太离谱。这样,顾客在购买产品时,会觉得合理价格是自己通过努力争取来的,并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。相反,如果销售者一上来就给顾客报底价,就算你再天花乱坠地承诺,顾客也会在心里产生这样的反应:既然没有回旋的余地,那么就没有买的必要了。低报价固然是好心,但是一来你没卖出去产品,二来顾客没捡到便宜,所以只能算是“坏事”。
张女士在商场的一家鞋店里面看中一款凉鞋,便问道:“你好,这双鞋怎么卖?”
销售员:“您的眼光真好,这款鞋是今年最流行的,才380元(底价200元)。”
张女士:“怎么这么贵啊……”
顾客最终只愿意出280元。
销售员:“280元我就赚不到钱了,你看一下这鞋的款式、皮革质量,都是非常精良的。再者说了,我们这里从来不卖杂牌鞋,所以这些货都是名牌商品,你出280元确实太少了。”
顾客:“280元已经不少了……”
销售员又故意僵持了一会儿才说:“这双鞋你刚才也试过了,确实挺合脚的,我也看出来你确实是想买的,要不我们各退一步,你再加20元凑个整数,300元怎么样?你觉得好,下次再来,就当是我降价买个回头客了。”
顾客:“那好吧。”
在销售谈判中,如果顾客问价,先开出一个较高的虚价,可以为后面的谈判预留空间。当然,虚价一定要在合理的范围之内,不能高得离谱。如果开价过高,成交价过低,顾客可能会有所警惕,即便价格商量好了,也会出尔反尔,最后不买了。另外,成交价不能和产品的底价相差甚远,这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。