从最初的无人问津，到年销售额超过10亿元，您对歪嘴郎的发展历程知道多少？做出你的判断，也看看有多少人的想法和你一样。如果你不了解，看完本文会让你受益匪浅！
从2005年面世，到今年歪嘴郎刚好走过10年，可谓十年十亿路！从最初的无人问津，到年销售额超过10亿元，与红花郎、老郎酒等并列成为集团的核心产品。歪嘴郎能给我们带来哪些启发？在这一问中，我们同样不愿意用结果代替原因，更不想塑造先知先觉的决策者，而是希望在一定程度上还原这个产品的发展历程，从而为其他新品提供更有价值的经验。
大锤敲墙壁，歪嘴郎的区域布局
据知情人透露，歪嘴郎于2005年推出，隶属于郎酒的流通酒事业部，其“学名”叫小贵宾郎酒，另有一个常规容量的叫大贵宾郎酒。歪嘴郎这个名字还是其畅销后，消费者给起的名字，倒是很形象。不过这个产品在当年的糖酒会上推出时无人搭理。另有知情人透露，当时郎酒方面曾经有三次想把这个产品砍掉，“因为没利润”。幸运的是，歪嘴郎还是幸存下来了。
它的第一站是重庆。当时重庆的郎酒办事处在当地招了一些经销商，后来又统一划归到重庆盐业公司打理，好歹一年也能卖上几百万，总算活下来了。盐业公司在重庆有35家分公司，遍布每个县，这解决了歪嘴郎市场分销问题，同时该公司对分销渠道的管理和维护能力非常强。2008年歪嘴郎开始被重庆经销商接受和追捧，这让歪嘴郎开始全面进入重庆的各种BC类餐饮店和街边小吃店。湖南是其第二站，2006年歪嘴郎又在湖南招到一个马姓经销商，以100万元的首批款获得了湖南代理权。而湖南的发展则又始于湘西。怀化是歪嘴郎在湖南的第一站，歪嘴郎在怀化的经验是渠道下沉到县乡市场，精耕细作，而相邻吉首则从市区开始做起，都获得了成功。据了解，吉首的歪嘴郎在高峰期销售额高达3000万元。接着，歪嘴郎由湘西蔓延至湖南北部，最终在这两年影响全省。郎酒内部一位领导对湖南歪嘴郎的发展有一个很形象的说法，“战略突破就像大锤敲墙壁，要选择最大突破点，最佳方法和时间，一旦打动一片砖头，后面用手推就行了”。显然，这个战略其实有广泛的适用性。湖南之后，第三站就是四川，成都市场最先获得突破，据悉，2014年成都的预期销售额是1.3亿元。对于一个小酒产品来说，能有这样的预期目标是非常难得的。
据了解，重庆、四川、湖南这三个相邻的省市为歪嘴郎贡献了绝大部分销售额。而这三个相邻的地区其实在歪嘴郎的启动、布局、动销方面都有一定的互动、辐射现象。比如重庆市场的动销直接影响了湖南和四川市场。重庆的动销时间是2008年，而这和湖南湘西区域的启动时间基本一致。可见，成功样板市场的影响作用很大，也说明了做好点市场，以点带面的重要性，更说明了区域精耕的战略意义。
终端活儿要做细
歪嘴郎的成功离不开“大锤敲墙壁”这样的战略布局，但更需要在终端做大量细致的活儿。因为小酒比较接近快消品属性，更加强调市场铺货率和能见度。所以，产品能否动销，关键在于市场推广的政策和经销商业务团队的执行力。歪嘴郎经销商的总结出来的经验就是四部曲：铺市、搞定店老板和服务员、沟通消费者。这方面是具体战术层面的事情，需要一线人员充分发动智慧，而成功的经验则又可以在企业内部传播、复制，这是大区域运作的优势。值得注意的是，在沟通消费者方面，随着歪嘴郎的畅销，也带动了小酒在餐饮终端促销力度的水涨船高，因为针对酒店老板和服务员促销显然需要比拼力度。
既然是快消品，那么价格的管控就显得很重要了，因为利润空间本身就很小，一旦价格异动，就会在短期内让渠道无利可图。在这方面，歪嘴郎2014年启动了“共建基金”策略值得一提。四川一位不愿意透露姓名的业务经理告诉酒说记者，“原来一件170元就卖了，前年甚至到了150元，但现在起码210元才会卖，价格比原来好多了”。这个“好多了”就是顺价销售，价格不再倒挂，关键原因就是“共建基金”。“共建基金”相当于给经销商的返利，但被分成了三份，一份是终端业务人员的工资、一份是瓶盖费用，另外一份是机动费用。这意味着经销商必须在终端配备业务人员，必须确保酒是由消费者喝掉的而不是窜货，必须针对竞品保持快捷的应对投入，只有这三个工作做好了，酒厂才会给予其共建基金。据了解，共建基金策略采取后，歪嘴郎经销商积极性大增，某些区域的高库存也得到了快速化解。
多家小酒的负责人在接受酒说记者采访时均表示，一个小酒品牌市场持续发展的核心在于价格管控。他们均提到了劲酒在这方面的突出表现，劲酒能将一个几块钱的小酒在十几年内逐步运作到十块钱以上，价格管控功不可没。在这方面，既需要智慧，也需要铁腕。
显然，歪嘴郎的发展绝不是歪打正着，其发展初期具有一定的偶然性，但更多的是必然性。除了上述的一些分析外，歪嘴郎成功还因为有郎酒强大的品牌背书。歪嘴郎是第一支名酒企业推出的小酒产品，由于郎酒品牌的背书，无论向分销商还是消费者推广时，人们的接受度较高。小酒虽然容量较小，但价格也较低，再加上是名酒厂的产品，更容易给消费者带来高性价比的感觉。对于郎酒来说，歪嘴郎是低价位产品，但相比歪嘴郎面市之时市场上小酒的流行价格，歪嘴郎的定位也是很高的。零售价10元以上远远高出了当时小酒主流的5块钱价位。这种具有前瞻性的定价，极大激活了整个小酒终端市场，并带动了整个小酒产品的价格升级。从该角度看，歪嘴郎的发展功莫大焉。
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从2005年面世，到今年歪嘴郎刚好走过10年，可谓十年十亿路！从最初的无人问津，到年销售额超过10亿元，与红花郎、老郎酒等并列成为集团的核心产品。歪嘴郎能给我们带来哪些启发？在这一问中，我们同样不愿意用结果代替原因，更不想塑造先知先觉的决策者，而是希望在一定程度上还原这个产品的发展历程，从而为其他新品提供更有价值的经验。
大锤敲墙壁，歪嘴郎的区域布局
据知情人透露，歪嘴郎于2005年推出，隶属于郎酒的流通酒事业部，其“学名”叫小贵宾郎酒，另有一个常规容量的叫大贵宾郎酒。歪嘴郎这个名字还是其畅销后，消费者给起的名字，倒是很形象。不过这个产品在当年的糖酒会上推出时无人搭理。另有知情人透露，当时郎酒方面曾经有三次想把这个产品砍掉，“因为没利润”。幸运的是，歪嘴郎还是幸存下来了。
它的第一站是重庆。当时重庆的郎酒办事处在当地招了一些经销商，后来又统一划归到重庆盐业公司打理，好歹一年也能卖上几百万，总算活下来了。盐业公司在重庆有35家分公司，遍布每个县，这解决了歪嘴郎市场分销问题，同时该公司对分销渠道的管理和维护能力非常强。2008年歪嘴郎开始被重庆经销商接受和追捧，这让歪嘴郎开始全面进入重庆的各种BC类餐饮店和街边小吃店。湖南是其第二站，2006年歪嘴郎又在湖南招到一个马姓经销商，以100万元的首批款获得了湖南代理权。而湖南的发展则又始于湘西。怀化是歪嘴郎在湖南的第一站，歪嘴郎在怀化的经验是渠道下沉到县乡市场，精耕细作，而相邻吉首则从市区开始做起，都获得了成功。据了解，吉首的歪嘴郎在高峰期销售额高达3000万元。接着，歪嘴郎由湘西蔓延至湖南北部，最终在这两年影响全省。郎酒内部一位领导对湖南歪嘴郎的发展有一个很形象的说法，“战略突破就像大锤敲墙壁，要选择最大突破点，最佳方法和时间，一旦打动一片砖头，后面用手推就行了”。显然，这个战略其实有广泛的适用性。湖南之后，第三站就是四川，成都市场最先获得突破，据悉，2014年成都的预期销售额是1.3亿元。对于一个小酒产品来说，能有这样的预期目标是非常难得的。
据了解，重庆、四川、湖南这三个相邻的省市为歪嘴郎贡献了绝大部分销售额。而这三个相邻的地区其实在歪嘴郎的启动、布局、动销方面都有一定的互动、辐射现象。比如重庆市场的动销直接影响了湖南和四川市场。重庆的动销时间是2008年，而这和湖南湘西区域的启动时间基本一致。可见，成功样板市场的影响作用很大，也说明了做好点市场，以点带面的重要性，更说明了区域精耕的战略意义。
终端活儿要做细
歪嘴郎的成功离不开“大锤敲墙壁”这样的战略布局，但更需要在终端做大量细致的活儿。因为小酒比较接近快消品属性，更加强调市场铺货率和能见度。所以，产品能否动销，关键在于市场推广的政策和经销商业务团队的执行力。歪嘴郎经销商的总结出来的经验就是四部曲：铺市、搞定店老板和服务员、沟通消费者。这方面是具体战术层面的事情，需要一线人员充分发动智慧，而成功的经验则又可以在企业内部传播、复制，这是大区域运作的优势。值得注意的是，在沟通消费者方面，随着歪嘴郎的畅销，也带动了小酒在餐饮终端促销力度的水涨船高，因为针对酒店老板和服务员促销显然需要比拼力度。
既然是快消品，那么价格的管控就显得很重要了，因为利润空间本身就很小，一旦价格异动，就会在短期内让渠道无利可图。在这方面，歪嘴郎2014年启动了“共建基金”策略值得一提。四川一位不愿意透露姓名的业务经理告诉酒说记者，“原来一件170元就卖了，前年甚至到了150元，但现在起码210元才会卖，价格比原来好多了”。这个“好多了”就是顺价销售，价格不再倒挂，关键原因就是“共建基金”。“共建基金”相当于给经销商的返利，但被分成了三份，一份是终端业务人员的工资、一份是瓶盖费用，另外一份是机动费用。这意味着经销商必须在终端配备业务人员，必须确保酒是由消费者喝掉的而不是窜货，必须针对竞品保持快捷的应对投入，只有这三个工作做好了，酒厂才会给予其共建基金。据了解，共建基金策略采取后，歪嘴郎经销商积极性大增，某些区域的高库存也得到了快速化解。
多家小酒的负责人在接受酒说记者采访时均表示，一个小酒品牌市场持续发展的核心在于价格管控。他们均提到了劲酒在这方面的突出表现，劲酒能将一个几块钱的小酒在十几年内逐步运作到十块钱以上，价格管控功不可没。在这方面，既需要智慧，也需要铁腕。
显然，歪嘴郎的发展绝不是歪打正着，其发展初期具有一定的偶然性，但更多的是必然性。除了上述的一些分析外，歪嘴郎成功还因为有郎酒强大的品牌背书。歪嘴郎是第一支名酒企业推出的小酒产品，由于郎酒品牌的背书，无论向分销商还是消费者推广时，人们的接受度较高。小酒虽然容量较小，但价格也较低，再加上是名酒厂的产品，更容易给消费者带来高性价比的感觉。对于郎酒来说，歪嘴郎是低价位产品，但相比歪嘴郎面市之时市场上小酒的流行价格，歪嘴郎的定位也是很高的。零售价10元以上远远高出了当时小酒主流的5块钱价位。这种具有前瞻性的定价，极大激活了整个小酒终端市场，并带动了整个小酒产品的价格升级。从该角度看，歪嘴郎的发展功莫大焉。
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