企业的高管和销售经理常常为销售团队业绩中的“80/20”现象叹息，即大约80%的销售额是由大约20%的销售人员完成的。当然，这一比率并不总是80/20，有时会是75/25、70/30、60/40，或者90/10。但是，它所反映出来的问题永远是相同的：占大多数的销售人员所创造的业绩只是同一销售团队中顶级销售人员所创造的业绩的一小部分。
这一业绩分化背后的原因是什么?那些顶级销售人员有何禀赋取得如此优异的成果?是不是任何人在销售中都能有顶级的业绩表现，还是销售是一种讲天分的工作，不是人人都可以胜任的?
不是人人都能学会销售
当然，有一些销售技巧是人人都能学会的。比如，你可以轻易教人学会如何问发散性的问题。发散性的问题是指以“谁”、“什么”、“何时”、“何地”、“为什么”、“如何”开头的问题。如果你提出的是发散性的问题，而不是用“是”或“否”就能回答的问题，潜在顾客通常会和你分享更多信息。这有助于你发现他的“痛点”，并最终达成交易。
你可以通过参与一个简单的角色扮演，来教会你的销售人员如何提出发散性的问题。在这个角色扮演中，你扮演潜在顾客，而销售人员扮演他自己。每次你被问到一个可用“是”或“否”回答的问题时，你都回答“否”。这一连串“否”的打击，会很快纠正销售人员提出这类问题的习惯。
其他的一些销售技巧就比较难学。比如教会销售人员如何提问，并且“顺藤摸瓜”。为了解释这一概念，让我们进行另一个角色扮演。在这个角色扮演中，你的销售人员将提出一些发散性的问题。而你将给出包含“痛点”的回答。如果他能识别出这些“痛点”，并能顺藤摸瓜地追问你更多的信息，他最终便能够成功地向你“推销”。
有些销售人员很容易就学会了如何“顺藤摸瓜”。还有一些人要费点劲，但最终还是学会了。然而有些人不管如何努力都是徒劳。
为什么有人能学会这一关键技巧，而有人却不然?关于这个问题的答案，有两个关键的洞见。
第一个洞见来自《现在，发现你的优势》一书。其作者白金汉(Marcus Buckingham)和克利夫顿(Donald Clifton)认为，伟大的经理和普通的经理对其员工的期望是不同的。按照他们的说法，普通经理假定“每个人都能学会做好几乎任何事”，而伟大的经理假定“每个人的天分都是恒久不变，且与众不同的”。
大多数销售书籍和培训课程都采用了普通经理的观点。换句话说，他们假定人人都能学会销售。其话外之意就是，你只管投入足够的时间和努力(以及金钱)去学习他们所教授的技巧。如果销售人员付出了时间和努力就能学会这些技巧，并在销售上取得成功。
不幸的是，销售书籍和培训课程并未给企业带来它所渴望的那种销售业绩上的提升。想想你自己的销售人员吧，他们当中有多少人正在苦苦挣扎以求完成指标?他们为什么会苦苦挣扎?
或许伟大经理的观点是对的呢?或许并不是每个人都能成为销售行家呢?或许要成为成功的销售人员，你必须具备一系列独特的天赋呢?
第二个洞见是格林伯格(Herb Greenberg)、韦恩斯坦(Harold Weinstein)和斯威尼(Patrick Sweeney)在他们的《如何招聘和培养你的下一个顶级员工》一书中做出的一个结论。他们在调研的基础上得出了如下惊人的结论：“以销售工作为生的人当中，有55%应当另谋生路，并且还有20%到25%的人虽然适合做销售，但是他们应当去卖点别的东西。”
这些统计结果发人深省。它表明有超过一半的销售人员永远不会在销售上取得成功。还有四分之一的人，只有当他们找到合适的工作，销售合适的产品或服务后，才有机会品尝到成功的喜悦。
这一业绩分化背后的原因是什么?那些顶级销售人员有何禀赋取得如此优异的成果?是不是任何人在销售中都能有顶级的业绩表现，还是销售是一种讲天分的工作，不是人人都可以胜任的?
不是人人都能学会销售
当然，有一些销售技巧是人人都能学会的。比如，你可以轻易教人学会如何问发散性的问题。发散性的问题是指以“谁”、“什么”、“何时”、“何地”、“为什么”、“如何”开头的问题。如果你提出的是发散性的问题，而不是用“是”或“否”就能回答的问题，潜在顾客通常会和你分享更多信息。这有助于你发现他的“痛点”，并最终达成交易。
你可以通过参与一个简单的角色扮演，来教会你的销售人员如何提出发散性的问题。在这个角色扮演中，你扮演潜在顾客，而销售人员扮演他自己。每次你被问到一个可用“是”或“否”回答的问题时，你都回答“否”。这一连串“否”的打击，会很快纠正销售人员提出这类问题的习惯。
其他的一些销售技巧就比较难学。比如教会销售人员如何提问，并且“顺藤摸瓜”。为了解释这一概念，让我们进行另一个角色扮演。在这个角色扮演中，你的销售人员将提出一些发散性的问题。而你将给出包含“痛点”的回答。如果他能识别出这些“痛点”，并能顺藤摸瓜地追问你更多的信息，他最终便能够成功地向你“推销”。
有些销售人员很容易就学会了如何“顺藤摸瓜”。还有一些人要费点劲，但最终还是学会了。然而有些人不管如何努力都是徒劳。
为什么有人能学会这一关键技巧，而有人却不然?关于这个问题的答案，有两个关键的洞见。
第一个洞见来自《现在，发现你的优势》一书。其作者白金汉(Marcus Buckingham)和克利夫顿(Donald Clifton)认为，伟大的经理和普通的经理对其员工的期望是不同的。按照他们的说法，普通经理假定“每个人都能学会做好几乎任何事”，而伟大的经理假定“每个人的天分都是恒久不变，且与众不同的”。
大多数销售书籍和培训课程都采用了普通经理的观点。换句话说，他们假定人人都能学会销售。其话外之意就是，你只管投入足够的时间和努力(以及金钱)去学习他们所教授的技巧。如果销售人员付出了时间和努力就能学会这些技巧，并在销售上取得成功。
不幸的是，销售书籍和培训课程并未给企业带来它所渴望的那种销售业绩上的提升。想想你自己的销售人员吧，他们当中有多少人正在苦苦挣扎以求完成指标?他们为什么会苦苦挣扎?
或许伟大经理的观点是对的呢?或许并不是每个人都能成为销售行家呢?或许要成为成功的销售人员，你必须具备一系列独特的天赋呢?
第二个洞见是格林伯格(Herb Greenberg)、韦恩斯坦(Harold Weinstein)和斯威尼(Patrick Sweeney)在他们的《如何招聘和培养你的下一个顶级员工》一书中做出的一个结论。他们在调研的基础上得出了如下惊人的结论：“以销售工作为生的人当中，有55%应当另谋生路，并且还有20%到25%的人虽然适合做销售，但是他们应当去卖点别的东西。”
这些统计结果发人深省。它表明有超过一半的销售人员永远不会在销售上取得成功。还有四分之一的人，只有当他们找到合适的工作，销售合适的产品或服务后，才有机会品尝到成功的喜悦。
