话题背景：
澳大利亚酒在大众眼里最知名的要算奔富了。提起澳大利亚酒，很多人就想起奔富。
作为酒商，经常会被问到，有没有和奔富差不多的酒，这种情况下，如何推荐，并切入自己的产品？
既然，可以向优秀的同行学习
何必，还要自己孤独的从头摸索？
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01|刘锴︱8班–上海
这个问题会经常遇到。
一般回答之前，要问清楚此类客户的具体需求。
1、经营需求，此类客户只是出于寻找流通货物的出发点。
应该从酒品的盈利能力分析，知名度高货物必然价格空间有限；给他们提供性价比高酒品搭配；
2、自用需求。此类为直接客户，大多数为名气吸引。
可以给他们推荐其他名气较大的产品，毕竟奔富在终端的流通能力不强，可以推荐的替代品的，这也是上述第一类客户需求生存空间。
02|大展︱1班同学–济南
只针对终端客户说一下产品替换.
客户问询类似产品，基本可以从三个方面切入：
第一：价格类似。找价格差不多的产品，5、6百块钱的389、407，从价格上来讲大部分终端商家都不缺这个价位的产品。
第二：口感类似。澳洲西拉、赤霞珠尤其是南澳，通常香气馥郁，酒体厚重，再加上较高的酒精度，很多客户喜欢找这类特点的酒。其实只要口感差不多，不用非要纠结一个产区。
第三：信息类似。比如产区、年份、酒精度等。有些专业知识的客户会有类似的要求，能不能替换就看经销商酒款的广度与深度了。
总体来说找价格类似的客户是最多的。
03|王豆豆︱8班–澳洲
我会问客户您觉得的差不多是指哪些方面？知名度，价格，口味，还是品种。
看看他们真正想问的是什么，下面的对话取决于他们的回答。
另外也会了解一下需求的动机，是经销商，门店，还是企业馈赠，送礼或者自饮。根据他们的需求再提出相应的方案。
04|李晓龙︱8班–广州
客户找奔富，要不就是为了牌子，要不就是喜欢某款酒口感。
不管为了品牌还是为了口感，我们相对来说，会推荐差不多价位的其他国家的名庄，也有名气，口感也有，关键不像奔富那么透明，利润更大！
05|坚持︱8班–河北
对于客户提及奔富产品，一般会推荐给客户其它类似产品，果香浓郁，酒体略重的产品。
因为市场上奔富产品假货太多，很多行内人生都无从分辨，会提醒消费者购买时多留心，如果消费者执意需要奔富，也可以提供订货服务，一般先收取至少50％的订货费用。
06|Elva︱8班–澳洲
做澳洲酒，避不开的就是奔富。
所以开始的客户积累从奔富开始也挺好的，毕竟客户要的你有，才更有机会跟他谈其它。
做流通酒就不能过分在意利润，当它是原始积累客户的方法就好，建立信任和实际操作之后，奔富和其它酒的比例从开始的9:1到现在5:5。
07|王睿︱1班–北京
既然客户已经问到有没有和奔富差不多的酒。可得出以下结论：
1、说明他可能喝过奔富的酒，
a）需进一步沟通询问其喝过奔富的什么系列，
b）是不是想寻找与他喝过的系列，口感差不多的酒。
2、进一步沟通其寻找奔富的替代酒款的原因，对不同原因给出相应的解决方案。
a）价格因素（性价比，市场透明度）
奔富的酒款，当前的政策极其不好，进货奔富产品必须1:1搭配进货富邑的其它品牌酒如贝灵哲，纷赋等。且现在的奔富进货价实在是高。性价比很低了。
b）口感疲劳因素（对消费者而言），这个因素对大家来说应该很好解决了
c）利润因素（对经销商而言）
08|敖佳︱8班–江西
如果是第一次的客户，门店有的情况下会满足客户需要。
我们县城奔富知名度确实不错，也有备货。
后期客户熟悉以后，会强烈推荐其他同价位口感更好的酒款，也会说明酒品特色及优势。
现如今也有部分以前指定奔富酒品的客户，不是特定需求外，也已经换成了我们自己的产品。
09|柯文书︱1班–泉州
对咨询的客户进行分类，如果对方是经销商，咨询是否有奔富相似产品时，如果有就直接报价，如果没有，直接告知对方没卖。
如果是终端消费客户，一般问是否有差不多的产品时，需要注意对方的需求是送礼，还是自饮。
送礼的情况，只能介绍一下价位相当的品牌产品，对国别没有太多要求；
如果是自饮，推荐介绍澳洲同类型特征的产品，这样匹配度也比较高。
010|胡保同︱2班–合肥
我从事葡萄酒工作一年多来，还没真正接触过奔富这个大流通知名品牌，是有客户问过，但我听同行说行货水货难辨，我就会直接回绝了，推荐自己在售的一些澳洲精品酒庄酒，比如红五星、兰顿评级的酒款。
011|陈煜超︱8班–上海
一般来说，经销商要奔富都是因为他的客户向他提了采购需求，他才到市面上寻找。
因此我都会客户进行沟通，了解实际的终端下家需求。
如果实际需求是自饮，或者员工福利等有弹性选择的，会推荐一些同等品质的其他
澳大利亚酒在大众眼里最知名的要算奔富了。提起澳大利亚酒，很多人就想起奔富。
作为酒商，经常会被问到，有没有和奔富差不多的酒，这种情况下，如何推荐，并切入自己的产品？
既然，可以向优秀的同行学习
何必，还要自己孤独的从头摸索？
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01|刘锴︱8班–上海
这个问题会经常遇到。
一般回答之前，要问清楚此类客户的具体需求。
1、经营需求，此类客户只是出于寻找流通货物的出发点。
应该从酒品的盈利能力分析，知名度高货物必然价格空间有限；给他们提供性价比高酒品搭配；
2、自用需求。此类为直接客户，大多数为名气吸引。
可以给他们推荐其他名气较大的产品，毕竟奔富在终端的流通能力不强，可以推荐的替代品的，这也是上述第一类客户需求生存空间。
02|大展︱1班同学–济南
只针对终端客户说一下产品替换.
客户问询类似产品，基本可以从三个方面切入：
第一：价格类似。找价格差不多的产品，5、6百块钱的389、407，从价格上来讲大部分终端商家都不缺这个价位的产品。
第二：口感类似。澳洲西拉、赤霞珠尤其是南澳，通常香气馥郁，酒体厚重，再加上较高的酒精度，很多客户喜欢找这类特点的酒。其实只要口感差不多，不用非要纠结一个产区。
第三：信息类似。比如产区、年份、酒精度等。有些专业知识的客户会有类似的要求，能不能替换就看经销商酒款的广度与深度了。
总体来说找价格类似的客户是最多的。
03|王豆豆︱8班–澳洲
我会问客户您觉得的差不多是指哪些方面？知名度，价格，口味，还是品种。
看看他们真正想问的是什么，下面的对话取决于他们的回答。
另外也会了解一下需求的动机，是经销商，门店，还是企业馈赠，送礼或者自饮。根据他们的需求再提出相应的方案。
04|李晓龙︱8班–广州
客户找奔富，要不就是为了牌子，要不就是喜欢某款酒口感。
不管为了品牌还是为了口感，我们相对来说，会推荐差不多价位的其他国家的名庄，也有名气，口感也有，关键不像奔富那么透明，利润更大！
05|坚持︱8班–河北
对于客户提及奔富产品，一般会推荐给客户其它类似产品，果香浓郁，酒体略重的产品。
因为市场上奔富产品假货太多，很多行内人生都无从分辨，会提醒消费者购买时多留心，如果消费者执意需要奔富，也可以提供订货服务，一般先收取至少50％的订货费用。
06|Elva︱8班–澳洲
做澳洲酒，避不开的就是奔富。
所以开始的客户积累从奔富开始也挺好的，毕竟客户要的你有，才更有机会跟他谈其它。
做流通酒就不能过分在意利润，当它是原始积累客户的方法就好，建立信任和实际操作之后，奔富和其它酒的比例从开始的9:1到现在5:5。
07|王睿︱1班–北京
既然客户已经问到有没有和奔富差不多的酒。可得出以下结论：
1、说明他可能喝过奔富的酒，
a）需进一步沟通询问其喝过奔富的什么系列，
b）是不是想寻找与他喝过的系列，口感差不多的酒。
2、进一步沟通其寻找奔富的替代酒款的原因，对不同原因给出相应的解决方案。
a）价格因素（性价比，市场透明度）
奔富的酒款，当前的政策极其不好，进货奔富产品必须1:1搭配进货富邑的其它品牌酒如贝灵哲，纷赋等。且现在的奔富进货价实在是高。性价比很低了。
b）口感疲劳因素（对消费者而言），这个因素对大家来说应该很好解决了
c）利润因素（对经销商而言）
08|敖佳︱8班–江西
如果是第一次的客户，门店有的情况下会满足客户需要。
我们县城奔富知名度确实不错，也有备货。
后期客户熟悉以后，会强烈推荐其他同价位口感更好的酒款，也会说明酒品特色及优势。
现如今也有部分以前指定奔富酒品的客户，不是特定需求外，也已经换成了我们自己的产品。
09|柯文书︱1班–泉州
对咨询的客户进行分类，如果对方是经销商，咨询是否有奔富相似产品时，如果有就直接报价，如果没有，直接告知对方没卖。
如果是终端消费客户，一般问是否有差不多的产品时，需要注意对方的需求是送礼，还是自饮。
送礼的情况，只能介绍一下价位相当的品牌产品，对国别没有太多要求；
如果是自饮，推荐介绍澳洲同类型特征的产品，这样匹配度也比较高。
010|胡保同︱2班–合肥
我从事葡萄酒工作一年多来，还没真正接触过奔富这个大流通知名品牌，是有客户问过，但我听同行说行货水货难辨，我就会直接回绝了，推荐自己在售的一些澳洲精品酒庄酒，比如红五星、兰顿评级的酒款。
011|陈煜超︱8班–上海
一般来说，经销商要奔富都是因为他的客户向他提了采购需求，他才到市面上寻找。
因此我都会客户进行沟通，了解实际的终端下家需求。
如果实际需求是自饮，或者员工福利等有弹性选择的，会推荐一些同等品质的其他
