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#江水平商学院#装修公司学会换框,你的生意才会好做

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  企业经营以及人们处理事情,一旦陷入一个特定的框架里,就会显得资源不够,比如我们搞装修的,就这么点点客户,那么多的装修公司,大家肯定为了争夺客户互相激战,最后都死的很惨,可是如果一些公司联合起来,一起去购买辅材,价格是不是会便宜很多,如果联合的规模更大,会不会能一起拿下几个主材的品牌顺带卖给客户,反正客户要的是好东西,不会在意是谁在卖的。

  这就是典型的向框外要资源的例子。


  比如中国的老干妈辣酱,超市随处可见,价格也一般,但是美国的亚马逊网售价是3.6美元,划到人民币24元,有一家机构把老干妈列为奢侈品,卖11.9美金两瓶,划到人民币36元一瓶,同样的东西,放到不同地方去卖就产生了不同的价格;鲁迅也写过,南方随处可见的龙舌兰到北方就要用好看的绳子扎起来卖,这就是换框产生的效应。
  换框不仅仅在于简单的把产品换个地方卖,它有着极其广阔的应用场景,一件看似难解决的事情,框架一换立刻见效。
  有个帽子店,售货员无论怎么努力都卖不出一顶帽子,老板很纳闷,就暗暗观察,发现售货员看见顾客进来,立刻就迎上去,说,先生您好,我们店的这顶帽子价廉物美,正适合你戴,你买一顶吧。老板看半天也没看出什么问题,就请教一位销售高手,那位高手来到店里冒充售货员,当客人来以后,售货员照例那样推销,客人有些恼火,说,你看我头发都掉光了,都能数的过来,戴个帽子啥用;销售高手走过去说,先生,你如果戴一顶帽子谁还数你头发呢?客人立刻心动,开始仔细挑选起帽子来。


  同样是卖东西,第一个售货员是站在自己想卖帽子的框架里在说话,客人听了自然不感冒;销售高手是站在对方的框架里在说话,是在为客户着想,客户自然可以感知,成交也就是自然的事情了。
  再比如江水平装修队的先施工后付款,干不好不给钱这个付款制度,如果按照做生意角度讲,我们是冒着很大风险的,很多同行不敢这么做的原因也是怕有些客户无理取闹,扣工程款, 所以才会设计活没干,就先付六成的制度,这样的制度就是站在自己的框架里在做事,客户感知不到一点的诚意,成交自然困难;而江水平装修队的付款制度就是站在对方的框架里设计的,把风险揽到了自己头上,客户感受不到风险后自然愿意选择我们,这就是我们比别人接活多的原因之一。
  其实任何生意都是与人在打交道,如果不能参透人性,做起事情就会掣肘,假如大家想事情能够学会换框,能够站在对方的框架内感知,不但生意好做,任何的关系都会处理的得当。
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1楼2018-06-03 14:52