顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向,在做出顺从行为的时候,人们可能私下同意他人的请求,也可能私下不同意他人的请求,或者没有自己的主意。在现实生活中,我们经常向他人提出这样那样的要求,希望他人能顺从我们的观点与行为。巴斯(Buss 1987)顾德(Gody 1983)对引起顺从的环境与策略进行了探讨,指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求,创建良好的顺从环境非常重要,其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛:
一是积极的情绪:情绪好的时候人们顺从的可能性更大,尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时(Isen 1987)。心情只所以有这样的作用,原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为(Batson 1979)。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆,而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人(Carlson 1988 ;Forgas 1987)。由于好的心情有助于增加顺从,所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处,Linden 和Mitchell(1988)把这种自我表现的策略被称为讨好(ingratiation),预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效(Byrne 1074;Kacmar 1992)。
二是强调顺从行为的互惠性:在社会规范中,互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报(Gouldner 1960),如果他人给了我们一些好处,我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持,但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis Regan(1971)的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作,实际上这名学生是实验者的助手,在有些情况下他对被试很友好,而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候,助手出去了一会儿,几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料,有些人则什么也没带。不久,助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票,结果发现有饮料的被试人均购票两张,而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中,尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后,经常会给你送一些礼物;保险销售人员也如此,当他们挨家挨户推销保险的时候,经常会给人们送诸如台历之类的小礼品,他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果:我们对他人的顺从也需要合理的原因,当他人能给自己的请求一个合理解释的时候,我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事(1977)对给理由对增加顺从的影响进行了研究,在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件,在有些情况下助手没有说出理由,只是简单地说“我可以先印这5页文件吗?”,结果60%的排队的人顺从了助手的要求;而在另外一种情况下,助手给了一个简单的理由,他说“我时间紧张,可以先印这5页文件吗?”,结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从,是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因,并且我们也相信他人不会提出不当的要求。
一是积极的情绪:情绪好的时候人们顺从的可能性更大,尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时(Isen 1987)。心情只所以有这样的作用,原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为(Batson 1979)。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆,而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人(Carlson 1988 ;Forgas 1987)。由于好的心情有助于增加顺从,所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处,Linden 和Mitchell(1988)把这种自我表现的策略被称为讨好(ingratiation),预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效(Byrne 1074;Kacmar 1992)。
二是强调顺从行为的互惠性:在社会规范中,互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报(Gouldner 1960),如果他人给了我们一些好处,我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持,但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis Regan(1971)的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作,实际上这名学生是实验者的助手,在有些情况下他对被试很友好,而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候,助手出去了一会儿,几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料,有些人则什么也没带。不久,助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票,结果发现有饮料的被试人均购票两张,而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中,尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后,经常会给你送一些礼物;保险销售人员也如此,当他们挨家挨户推销保险的时候,经常会给人们送诸如台历之类的小礼品,他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果:我们对他人的顺从也需要合理的原因,当他人能给自己的请求一个合理解释的时候,我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事(1977)对给理由对增加顺从的影响进行了研究,在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件,在有些情况下助手没有说出理由,只是简单地说“我可以先印这5页文件吗?”,结果60%的排队的人顺从了助手的要求;而在另外一种情况下,助手给了一个简单的理由,他说“我时间紧张,可以先印这5页文件吗?”,结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从,是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因,并且我们也相信他人不会提出不当的要求。