发表在《哈佛商业评论》中文版2011年2月
我是如何在中国销售400套包装设备——从不行贿的“销售女皇”慕凤丽 黄铁鹰 梁钧平

“相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！”举起来的手，没超过半数。这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师面对100多个有实际工作经历的MBA学生做的调查。这个调查至今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。

下面故事的主人公是一位在中国卖了19年包装设备，至今还在卖的女人。19年来，她在中国销售的进口包装设备共有400多套，每套设备的售价有几十万、几百万欧元。

她的客户包括中石化，中石油、英国石油，雪弗龙，日本出光，可口可乐、百事可乐，雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油，娃哈哈，中粮，康师傅、汇源果汁、强生，宝洁、雕牌纳爱斯，立白，蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说“全中国没有一个人没有用过她销售的设备包装出来的产品。”
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然而，她销售秘诀之一却是从不行贿。
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从采购到销售她叫张立，六十年代出生在哈尔滨，父母是普通国家机关干部。她1983年毕业于中国人民大学贸易经济系商品学专业。
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那个时代的大学毕业生都是天之骄子，毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购工作。
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踏实肯干的张立很快成为业务骨干，她每年负责采购的金额都在几千万美元以上。
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那可是一份人人羡慕的工作：她经常飞往世界各地考察供应商。gagemaker

每年两次的广交会上，她有专门的谈判室，门口经常有国外供应商的销售代表排着队要见她。
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那八年，她享受着如众星捧月般的工作氛围。但她为人平和，非常体谅销售人员的辛苦，也很尊重和欣赏那些有能力、有闯劲的销售人员。当时的她肯定没有意识到，这些都埋下了自己之后转行做销售工作的伏笔。
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1991年，为了家庭，终于万般不舍地辞去了这份干了8年令人羡慕的工作，南下深圳与丈夫团聚。
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扔了铁饭碗的张立，在深圳找到了一份销售代表的工作。她就职的单位是一家美国公司的办事处。该办事处的其中一项业务，是代理意大利北部地区的一家生产包装设备的公司LULU，独家在中国市场的销售，但由于没有合适的人，这项业务一直没有开展起来。这家美国公司的总裁认为，张立在石化的工作背景可能会帮助该公司打开这项业务，于是，让对包装设备毫无任何经验和知识的张立试着开展这项业务。
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LULU公司有五十多年的历史，专门研发和生产粘稠液体（润滑油、食用油、啤酒饮料和洗涤用品）的灌、装包装生产线，产品线包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。
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