识别客户欠款借口,灵活地制定应对策略,可提高应收账款的回收率。客户的借口编造得越好,他们付款的时间就拖延得越长。催款时必须保持警惕,在收款之前预先做好对付各种借口的准备,应对借口的第一步,就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。
(四)外面款还没到位。客户往往以外面款没到位为借口,拖延结款时间。主要有以下几种情况:
1.最近手头紧。向其他经销商或员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户,可适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策,以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收。营销员可以制定一个还款计划,同对方约定何时能够付清余额,偿还每一笔欠款又在什么时候,这样可逐渐减少应收货款的风险。(有时选择比努力更重要,静鹰加油机让你的每一次选择都有回应)
2.一个月后有进账,到时可以还款。不要相信这个借口,加紧催收。
3.我们在XX天内付清。应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票、运付证明等),提前做好准备。
(五)票据不全。客户往往以票据不全为借口,主要有以下几种情况:
1.电脑出故障,支票无法打印。向对方财务部人员询问是否确有此事,如果你证实客户的电脑真的出了问题,也要尽量把应付款的发票提前传真给对方,以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在财务部人员的面前。与对方约好哪一天再来收款,收款时需要提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。
2.没收到对账单。及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张”。发出传真后,打个电话确认对方已经全部收到。
(四)外面款还没到位。客户往往以外面款没到位为借口,拖延结款时间。主要有以下几种情况:
1.最近手头紧。向其他经销商或员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户,可适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策,以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收。营销员可以制定一个还款计划,同对方约定何时能够付清余额,偿还每一笔欠款又在什么时候,这样可逐渐减少应收货款的风险。(有时选择比努力更重要,静鹰加油机让你的每一次选择都有回应)
2.一个月后有进账,到时可以还款。不要相信这个借口,加紧催收。
3.我们在XX天内付清。应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票、运付证明等),提前做好准备。
(五)票据不全。客户往往以票据不全为借口,主要有以下几种情况:
1.电脑出故障,支票无法打印。向对方财务部人员询问是否确有此事,如果你证实客户的电脑真的出了问题,也要尽量把应付款的发票提前传真给对方,以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在财务部人员的面前。与对方约好哪一天再来收款,收款时需要提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。
2.没收到对账单。及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张”。发出传真后,打个电话确认对方已经全部收到。